Светлин Маринов, Филип Морис България: Превърнахме скептиците в лоялни клиенти

Регионалният търговски мениджър за Източна България във Филип Морис България, разказва за развитието на бездимните алтернативи в България през последните 5 години

Какви са последните тенденции от пазара на бездимни алтернативи на пушенето? Световната посока е към увеличение на пушачите, които заменят цигарите, но как стои въпросът в България и по специално районите, за които отговаряте Вие?

Да, бездимните алтернативи, които предлагаме вече 5 години на пазара в България, са само началото, един предшественик на това, което планираме да се случи следващите 10 години! Радвам се, че аз и екипът ми сме част от тази трансформация, че сме едни от първите допринесли за осъществяването на мисията ни за бъдеще без дим. Към момента в България около 220 000 пълнолетни потребители използват бездимните алтернативи на Филип Морис Интернешънъл. Целта ни е до 2025 г. този брой да се удвои, като много важен показател е и броят на напълно преминалите потребители, т.е. такива, които са спрели цигарите и са преминали изцяло към бездимните продукти.  Над 19 милиона са потребителите по цял свят, които използват бездимни продукти и броят им непрекъснато расте. Инвестициите в иновации на Филип Морис Интернешънъл са над 9 милиарда долара до момента и имаме няколко хиляди патента за бъдещи разработки. България е един от най-добре развитите пазари за тези продукти, не само в Европа, но и в света. С гордост мога да заявя, че Източният регион, който ръководя, със седалище Варна, е с най-добри показатели в страната в придобиването на нови потребители, качество на обслужване на клиентите, продажби на консумативи, развитие на човешки потенциал, използване и активност на дигиталните платформи, разработване на локални проекти.

От разговорите Ви с клиентите – расте ли разбирането за намалена вреда на тези продукти? Каква главна причина изтъкват те за промяната?

Наистина изминахме дълъг път за тези 5 години от влизането на бездимните алтернативи   на българския пазар. Ясно помня първите проведени интервюта, първите ни клиенти и първата обратна връзка от тях. Много от тях ни благодариха, че най- после имат адекватна алтернатива на цигарите, докато други ни се „сърдиха“, че чак сега сме пуснали това устройство на пазара. Голяма част бяха и скептични и негативно настроени, но с течение на времето лично усетиха предимствата на бездимните продукти. Някои от най-големите скептици тогава, в момента са дори едни от най-лоялните ни клиенти. Тенденция , която наблюдаваме, е обуславянето на т. нар.  общности, т.е. цели компании от пълнолетни потребители, в които няма нито един пушач на цигари. Когато тези социални компании излизат заедно, те споделят изживяванията си с продукта, обсъждат новостите в портфолиото, спорят относно иновации от други пазари, говорят за промоционалните активности на компанията и обектите с най-добро обслужване на клиенти. От изключителна важност за нас е потребителят със своите нужди и желания, той е в центъра на всяко едно решение взето от нас, той е основният приоритет, осигуряващ устойчиво бизнес развитие.

Намирате ли сериозни разлики в търсенето на тези продукти в районите, за които отговаряте? Кои са първенците по продажби?

Определено разлики има, но с течение на времето не толкова съществени. Традиционно Варна е водещ град в Източния регион със сходни показатели на Бургас и плътно следвани от Добрич, Велико Търново, Русе и Шумен с неизменен тренд иновациите да започват от големите градове и да се разпространяват постепенно на национално ниво. Всеки град има своите локални специфики и особености, специфични потребителски навици, наситеност на търговската мрежа, дистрибуция, конкурентоспособност, ключови локални партньори и подготвеност на местните екипи. Към всички тях искам да изкажа искрена благодарност за отдадеността им и вярата им в мисията ни да изградим  бъдеще без дим. Първенец бих нарекъл всеки , който е взел осъзнатото решение да спре  употребата на цигари и да премине изцяло на бездимни алтернативи, лично да почувства разликата, да разбере за потенциалните предимства за собственото си и общественото здраве и да препоръча продукта като доволен клиент на свои близки и приятели, които са пълнолетни пушачи и по някаква причина не могат да се откажат от пушенето. 

Кампанията #ПромениKартинката на Филип Морис България предизвика сериозно вниманието на хората – не само по плажовете, но като че ли това е мястото, на което често се „садят фасове“. Променя ли се картинката? 

Определено картинката започва да се променя, като забелязвам, че все повече хора започнаха осъзнато да изхвърлят цигарените фасове и боклуци на определените за това места, но като общество ни предстои да извървим още доста дълъг път. Една от причините е може би, че много малко от нас знаят, че за разграждането на един цигарен фас са необходими от 3 месеца до 15 години. Плашещ е и фактът, че ако продължаваме с тези темпове на неправилно изхвърляне на фасове, след 10 години в морето, фасовете ще са повече от рибата. Като хора, дишащи с ритъма на Варна, за нас варненци сезонът определено не свършва с края на лятото. Миналата година заедно с екипа ми организирахме доброволчески инициативи и в края на сезона и почистихме Южния плаж на  Варна, Морската градина в Бургас, Парка на свободата в Русе. През септември тази година вече направихме Добрич малко по-чист град, като през октомври и ноември ни предстоят активности на #ПромениКартинката в Търново, Варна в района на Аладжа манастир и разбира се – Бургас. Много отпадъци остават след туристите, а парковете и плажовете са любимо място за разходки и отдих на варненци. Апелирам към всички да ги пазим чисти , за да ни бъде приятно и се гордеем с града си. Вярвам в това!

Разкажете ни Вашата история в компанията. 

Бих я определил като сбъдната мечта, която започна през 2007 г. и продължава вече 15 години!

Възпитаник съм на 1-ва Езикова гимназия, завършил съм Мениджмънт и Бизнес администрация в Икономически университет – Варна.  Помня много добре първия си работен ден  – беше точно на рождения ми ден! Кариерата ми започна в отдел „Продажби“ като това си остана и най-голямата ми страст през годините. Започнах като мърчандайзер във Варна и първото ми впечатление бе от топлото човешко посрещане и чувството на сигурност. Въпреки високия ранг на мениджърите, тяхното земно отношение ме спечели от ден първи.  Последователно съм бил координатор на дистрибуция „Сезонен пазар“, регионален супервайзор „Продажби“, регионален супервайзор „Маркетинг“, ръководил съм и съм участвал в многобройни проекти между отделни функции и отдели в компанията. Регионален търговски мениджър станах преди 8 години , но с навлизането на бездимните продукти през 2017 г. започнахме всичко отначало с летящ старт. Въпреки огромния опит на екипа ми, това бе нов продукт за всички нас с много неизвестни. Точно тук започнахме и с метода на fast forward,  като тествахме идеи на малка скала и в лимитирана среда, преди да ги приложим  масово. Както се шегуваме във Филип Морис България – „Летяхме, като в същото време сглабяхме и самолета, с който летим“.

Сред най- големите постижения през годините бих отличил екипа, с който работя. Човек не може да постигне нищо без силен, единен, лоялен, мотивиран екип зад гърба си, готов да посрещне всякакви предизвикателства и да отговори адекватно. Екип, готов да прескочи лимита на възможностите си, за да постигне каквото желае – това е ДНК-то на моя отбор!  Малко хора имат щастието да работят с такъв екип! Този отбор е един от движещите мотори на трансформацията на компанията към бъдеще без дим, отбор, който ще промени тотално индустрията и ще остане в историята! Вярвам в това!

Материалът е публикуван с подкрепата на Филип Морис България.